정통 경제학을 뒤흔든 ‘신진 경제학자’ 댄 애리얼리 교수의 최신작!
"그들이 말하지 않은, 경제를 움직이는 인간 심리의 비밀"

2002년 노벨경제학상은 경제학자가 아닌 심리학자가 수상해 화제가 됐다. 이스라엘 출신의 심리학자이자 미국 프린스턴대 교수인 대니얼 카너먼(Daniel Kahneman)이 그 주인공이다. 카너먼 교수는 경제학에 심리학을 수혈한 새로운 접근법, 즉 ‘경제 심리학(Psychology of Economic Behavior)’을 통해 인간이 합리적으로 결정하는 존재가 아니라 감정에 쉽게 흔들리며 주먹구구식으로 판단하는 존재라는 이론을 도출해냈다. 그에 따르면 인간의 행동은 이성보다 감정의 지배를 받는다고 한다.
금융위기 이후 경제학과 심리학을 접목한 ‘경제 심리학’이 주목을 받고 있다. 대표주자는 미국 듀크대 경제학과 댄 애리얼리 교수. “인간은 비합리적이지만 그 행동 패턴을 예측할 수 있다”는 이론으로 미국은 물론 세계적으로 널리 알려진 석학이다. 그의 이론은 최근의 금융위기를 초래한 기존 경제학의 한계를 정통으로 지적했다는 점에서 경제학계에 큰 파장을 일으켰다. 또한 인간의 비합리적 선택과 결정을 참신하고 탄탄한 실험을 통해 보여주는 그의 데뷔작 《상식 밖의 경제학Predictably Irrational》은 ‘2008년 최고의 비즈니스서’로 꼽히며 극찬을 받았다.
그가 이번에는 인간의 비합리적 성향을 합리적으로 활용하는 경제학적 해법을 내놓았다.《댄 애리얼리, 경제 심리학The Upside of Irrationality》에서 애리얼리 교수는 직장생활과 일상생활에서 나타나는 사람들의 행동을 관찰해 업무상 의욕을 불러일으키거나 동기를 부여하는 진정한 요인이 무엇인지, 이성적이지 못한 감정적인 행동이 어떻게 습관이 되어 장기적인 의사결정에 영향을 미치는지, 주변 사람을 사랑하게 되는 진짜 이유가 무엇인지 등에 관한 새로운 통찰과 놀라운 진실을 전해준다.《상식 밖의 경제학》과 마찬가지로 이 책 역시 저자가 직접 실행한 기발하고 매력적인 실험을 토대로 하기에 그의 주장은 더욱 믿음이 가고 설득력이 있다.

인간은 비이성적이라서 더 행복해질 수 있다

《상식 밖의 경제학》에서 댄 애리얼리 교수는 현명하지 못한 결정을 내리는 사람들의 비이성적 성향을 파헤쳐 주목을 받았다. 이 책 역시 사람들의 복잡한 심리와 행동을 집중적으로 파고들지만 인간의 비이성적 성향에 접근하는 방식에서 전작과 극명한 차이를 보인다. 《상식 밖의 경제학》이 인간이 가진 비이성의 부정적인 면을 강조했다면, 이 책은 비이성의 긍정적인 면에 주목한다는 점에서 그 궤를 달리한다.
대개 ‘비이성’이란 단어는 사람의 판단착오에서부터 광기에 이르기까지 부정적인 의미를 내포하고 있다. 하지만 애리얼리 교수는 인간이 가진 비이성에는 긍정적인 면도 분명 존재한다고 말한다. 인간이기에 실수를 할 수 있고, 이러한 실수를 좀 더 현명하게 활용하자는 것이 이 책의 요지다. 지혜는 실수를 안 하는 것이 아니라 실수를 할 수 있다는 점을 알고 있는 데서 나온다. 애리얼리 교수는 비이성 덕분에 우리는 자신의 일에서 의미를 찾고, 다른 사람을 신뢰하고, 새로운 환경에 적응하고, 자신의 아이디어나 창조물에 애착을 갖고, 다른 사람에게 동정심을 갖는다고 말한다. 이처럼 인간의 비이성적 성향은 삶을 낙관적으로 바라보게 하고 더 나아가 위대한 일을 성취하는 데 촉매재가 되는 등 오히려 긍정적으로 작용하는 경우가 많다.
이 책은 이렇게 장점과 단점을 동시에 갖고 있는 인간의 비이성이 초래하는 복합적인 작용을 풀어낸다. 인간의 비이성은 일견 우리에게 불리하게 작용하는 것처럼 보이지만 우리에게 유리하게 작용할 때가 많다. 애리얼리 교수는 인간의 비이성이 가진 이러한 특성을 이해하고 받아들여야 한다고 말한다. 그리고 인간이 가진 비이성의 긍정적인 면을 최대한 활용하면서 부정적인 면을 최소화하면 직장생활과 일상생활에서 보다 나은 결정을 내릴 수 있다고 주장한다.

우리는 결정을 내릴 때 우리 마음대로 하고 있는 걸까?

이 책은 감정이 이성을 압도하면 장기적인 의사결정이 바뀔 수 있다는 점을 증명해 보인다. 또한 오랫동안 막연하게 짐작만 해왔던 우리의 비이성적 행동의 원인을 다양한 실험과 사례를 통해 실증적으로 규명하고 이를 극복하는 방법을 제시한다.

사례 1_ 지나친 당근은 오히려 역효과를 일으키기 쉽다!

일반적으로 회사에서 직원들의 보수를 책정할 때, 성과를 기준으로 책정된 거액의 보너스는 직원들로부터 더 많은 노력을 이끌어낼 수 있는 강력한 동기가 된다는 것을 전제로 한다. 거액의 보너스가 직원들로부터 더 많은 노력을 이끌어내 더 높은 성과를 올리게 한다는 것이다. 정말 그럴까?

댄 애리얼리를 포함한 토론토 대학의 니나 마자르Nina Mazar, 캘리포니아 대학의 우리 그니지Uri Gneezy, 카네기멜론 대학의 조지 뢰벤스타인George Loewenstein 교수 등 네 명의 경제학자는 인도의 마두라이 시에 자리 잡고 금전적 인센티브가 성과에 미치는 영향을 측정해보았다.
연구자들은 87명의 참여자를 모은 뒤 여섯 가지 게임을 시켰다. 예를 들어 정사각형 안에 아홉 개의 사분원을 채워 넣는 퍼즐 맞추기나, 표적을 향해 테니스공을 던지거나, 마지막으로 불렀던 일련의 숫자를 기억하는 것 등 창의력, 집중력, 문제해결력을 요구하는 게임이었다. 그런 다음 인센티브의 효과를 시험해보기 위해 실험참여자가 일정 수준에 도달할 경우 세 가지 종류의 보상을 지급하기로 제안했다.
실험참여자 중 3분의 1은 목표에 도달하면 낮은 규모의 보상인 4루피(당시 미화 50센트에 해당하며 마두라이의 하루 일당)를 받았다. 다음 3분의 1은 중간 규모의 보상인 40루피(당시 미화 5달러 혹은 마두라이의 2주 보수)를, 그리고 나머지 3분의 1은 매우 큰 규모의 보상인 400루피(당시 미화 50달러 혹은 마두라이의 약 5달 월급)를 받았다.
어떤 결과가 나왔을까? 보너스의 규모가 성과와 비례하는 것으로 나타났을까?
결론부터 말한다면 그렇다. 하지만 우리가 예상한 것과는 다소 차이가 있었다. 중간 규모의 보너스를 받은 사람들과 낮은 규모의 보너스를 받은 이들은 성과 차이가 그리 크지 않았다. 그렇다면 400루피라는 매우 높은 규모의 보너스를 받은 사람들의 성과는 어땠을까? 최악의 성과를 올렸다. 실험 결과, 가장 높은 규모의 보너스를 받은 사람들이 가장 낮은 성과를 올렸다. 거액의 보너스에서 비롯되는 높은 스트레스가 성과에 부정적으로 작용했던 것이다. 애리얼리 교수는 금전적인 인센티브를 도입한다고 해서 항상 성과가 향상된다고 추정할 수 없다는 결론을 내렸다.

사람들에게 동기를 부여하는 수단으로서 금전적인 인센티브는 양날의 칼과 같다. 인센티브는 일정 수준까지 높은 동기를 부여하고 좋은 성과를 내도록 촉진한다. 하지만 일정 수준을 넘어서면 성과에 대한 압박이 지나치게 커지면서 임무에 대한 집중력을 떨어뜨려 기대하는 만큼 결과가 나오지 않는다. (p.35)

사례 2_ 왜 똑같은 실수를 되풀이할까?

우리가 느끼는 감정은 의사결정뿐만 아니라 감정과는 아무런 상관도 없는 일에까지 영향을 미칠 수 있다. 심지어 문제의 감정이 사라진 뒤에도 장기간에 걸쳐 우리의 의사결정에 영향을 미친다. 이 모든 것이 의미하는 것은 무엇일까?

당신은 지난주 수요일 오후 3시 30분에 어떤 감정 상태였는지 기억해낼 수 있는가? 대부분의 사람들은 자신이 한 행동만을 기억해낼 수 있다. 그리고 그러한 행동을 계속해서 반복하려 한다. 그것이 설령 평상시와 다른 어떤 순간적인 감정에 의해 유발된 행동이라도 마찬가지다. 순간적인 감정에 휘둘려 내린 의사결정은 오랫동안 미래의 행동을 좌우하게 된다. 결과적으로 이는 단기적인 감정이 장기적으로 우리 삶에 영향을 미치는 셈이 된다. 이를테면 이전에 길에서 마주친 걸인에게 돈을 준 적이 있는 사람은 “나는 동정심이 많은 사람이야. 앞으로는 무료급식소에서 봉사활동도 해야겠어.”와 같은 식으로 생각하면서 과거의 행동을 토대로 자신에 대한 판단을 내리고 그러한 판단을 기준으로 앞으로의 행동을 결정하게 되는 것이다.

따라서 갑자기 급격한 감정변화가 생겼다면 아무것도 하지 말고 그런 감정이 사라질 때까지 기다리는 것이 좋다. 이 방법을 이용하면 단기적인 것이든 장기적인 것이든 잘못된 의사결정으로 손해 보는 상황을 줄일 수 있다. 감정에 편승해 곧바로 의사결정을 내리는 경우 당신은 그러한 결정에 따른 행동을 금세 후회하게 될 것이다. 또한 당신을 잘못된 방향으로 인도하는 장기적인 의사결정에 따른 손해를 오랜 세월에 걸쳐 감수해야 할지도 모른다. (p.398)

사례 3_ 외모의 한계에 대처하는 우리의 자세

키가 작고 대머리인 남자가 계속 관심을 보이면 여자들은 결국 대머리 남자를 좋아하게 될까? 데이트 시장을 들여다보면 사람들은 늘 자신보다 좋은 조건을 가진 상대를 찾는다. 그렇다면 아름답지도 잘생기지도 못한 사람들은 자신의 한계에 어떻게 대처할까.

A. 미에 대한 인식을 바꾼다.
“나는 못생긴 사람이 더 좋아.”
B. 외모 이외의 다른 특성을 더 중요하게 받아들인다.
“나는 외모보다는 지성과 유머감각, 친절함, 자신감이 더 중요하다고 생각해.”
C. 외모의 한계를 받아들이지 않는다.
“내 외모는 훌륭하지 않지만 나는 꽤 매력적인 사람이야.

실험 결과, A와 C는 현실적으로 가능하지 않은 방법으로 나타났다. 자신이 가질 수 없는 존재의 가치를 낮게 평가하는 ‘신포도 전략’으로는 자신의 외모에 대한 한계를 극복하지 못하는 것이다. 사람들은 자신의 외모 수준에 따라 다른 사람의 외모에 대한 판단 기준이 바뀌지는 않았지만 연인이나 배우자에게 기대하는 특성의 우선순위에는 상당한 영향을 받았다. 외모가 떨어지는 사람들은 연인이나 배우자를 선택할 때 외모 이외의 다른 특성들을 더욱 중시하는 방식으로 현실에 적응하고 있었기 때문이다. (p.294)

이 책은 사소한 습관부터 데이트 상대의 선택, 직장에서의 동기의식, 물건이나 아이디어에 대한 애착, 적응력, 복수심까지 사람들이 어떻게 비이성적인 행동을 하는지 소개하고, 경제를 움직이는 인간 심리의 진정한 모습을 밝혀내 더 나은 의사결정으로 유도한다.

직관과 경험을 끊임없이 의심하고 검증하라

이 책은 사람들은 비이성적인 성향을 많이 가지고 있으며, 이러한 비이성이 어떻게 자신에게 영향을 미치는지 제대로 알지 못한다고 말한다. 경제를 움직이는 인간의 모든 선택은 감정이 결정한다는 것. 그러므로 자신의 직관과 보편적 지혜를 무작정 따르기보다는 끊임없이 스스로에게 의문을 제기하고 자신만의 방법으로 검증하라고 한다. 자신의 판단에 확신이 있다 해도 직관은 직관일 뿐이다. 선택과 결정을 더 나은 방향으로 개선하고자 한다면 사람들이 어떻게 행동해야 하는지에 대해 좀 더 실증적인 데이터를 수집할 필요가 있다.
실험은 오류를 파악하고 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지를 확인하는 가장 좋은 방법이 된다. 애리얼리 교수는 무언가를 확인할 때는 육감이나 직관을 버리고 과학적인 실험을 이용해야 한다고 말한다. 하지만 많은 분야에서 실험의 중요성이 간과되고 있다. 특히 기업 경영이나 공공 정책과 관련된 중요한 결정들이 아무런 실험 없이 내려지고 있는 것은 매우 우려되는 일이다.
애리얼리 교수는 일상을 살아가는 우리들은 물론 기업 경영자와 정책 결정자들에게 이런 충고를 한다. “당신은 스스로 평가하는 것보다 훨씬 자주 틀리고 실수한다. 물건을 살 때나 사람을 뽑을 때나 그렇다. 그러니 끊임없이 스스로의 선택과 결정을 실험하고 검증해야 한다. 또 실수는 되새겨서 반복하지 않아야 한다.”

스타트렉의 ‘스팍’보다 만화 주인공 ‘호머 심슨’되기

애리얼리 교수는 인간은 스타트렉에 나오는 ‘스팍(Spock)’보다 만화 주인공 ‘호머 심슨(Homer Simpson)’에 더 가깝다고 말한다. 사람은 스타트렉에 나오는 똑똑하고, 분석적이며, 매우 이성적인 캐릭터인 ‘스팍’이 아니라 실수가 많고, 근시안적이고, 속이 좁고, 감정적이고, 편견에 휘둘리는 만화 주인공 ‘호머 심슨’에 더 가까운 존재다. 따라서 완벽하게 이성적인 사람이 되기 위해 애쓰기보다는 인간의 불완전성을 받아들이고, 우리에게 도움이 되는 것과 극복해야 할 것이 무엇인지 파악해 비이성을 합리적으로 활용할 수 있는 환경을 조성하라고 조언한다. 교통사고에서 부상을 줄이기 위해 안전벨트를 매고, 추위를 막기 위해 외투를 입는 것처럼 자신의 사고와 논리에서 스스로의 한계를 받아들이고 그에 맞게 대응해야 한다.
인간의 불완전성에 대한 이해를 바탕으로 자신의 행동을 이끌어내는 진짜 원인이 무엇이고, 왜 잘못된 판단을 내리는지 제대로 알게 된다면 개인적인 차원뿐만 아니라 사회 전체적인 차원에서 돈, 관계, 자원, 안전, 건강 등을 보다 효과적으로 통제할 수 있다. 이러한 통제력은 보너스의 규모나 동기부여에 관한 경영 판단부터 데이트나 행복에 관한 지극히 개인적인 판단에 이르기까지 모든 영역에 적용된다.

직장에서의 인간관계, 남녀 간의 연애, CEO의 경영 판단, 삶의 목표 추구…
완벽하지 못한 인간의 선택에 대처하는 경제학적 해법

직장에서의 인간관계부터 남녀 간의 연애, CEO의 경영 판단, 삶의 목표 추구까지 이해할 수 없는 사람들의 비이성적 행동의 이면에 숨겨진 심리를 흥미롭게 파헤친 이 책은 어떻게 해야 우리의 부정적인 사고방식과 행동 패턴을 깨뜨리고 더 나은 의사결정을 내릴 수 있는지 알려준다.
본문은 크게 두 부분으로 구성되어 있는데 1부는 직장생활에 도움이 될 만한 내용을, 2부는 일상을 살아가는 우리들에 대한 조언을 담고 있다. 두 부분 모두 현대를 살아가는 사람들에게 큰 가치를 전해준다. 먼저 기업 경영자들에게 단순히 높은 임금보다는 일의 의미를 전해주는 게 더 낫다는 점, 소비자를 너무 편안하게 만들어주는 것이 항상 좋은 것은 아니라는 점, 상대방을 설득할 때는 해당 아이디어가 상대방의 아이디어라는 점을 부각시킬 필요가 있다는 점, 사람들은 기꺼이 자신의 손해를 감수하면서도 복수를 하려는 경향을 보이기 때문에 공평한 대우를 해야 한다는 점 등은 기업에서 일하는 사람들에게 매우 가치 있는 개념일 것이다.
그런가 하면 일상을 살아가는 우리들에게는, 뭔가에 적응하고 타협한다는 것이 그렇게 나쁜 일은 아니라는 점, 기부와 봉사를 할 때는 그것의 실질적인 효과를 잘 따져보라는 점, 부정적인 감정이든 긍정적인 감정이든 감정에 휘둘린 행동은 그 효과가 장기간에 걸쳐 나타나면서 우리 자신에게 상당한 손해나 부담을 줄 수 있으니 어떤 감정 상태에 지나치게 빠졌다는 판단이 들면 아무런 행동도 하지 말고 감정이 가라앉을 때까지 기다리라는 점 등이 신선하면서도 실질적으로 도움이 되는 조언이다.
이 책을 읽고 나면 가정과 직장에서 자신과 상대를 이해하는 방식이 바뀌고 우리의 비이성적 행동을 조금은 다른 시각으로 바라보게 될 것이다. 또한 주변 사람들과 함께 시간을 보내면서 자신이 어떻게 행동했었는지 돌아보게 될 것이다.