설득을 뛰어넘는 조종의 기술을 익혀라!
복잡다단한 인간관계 속 슬기로운 소통의 해법을 찾는다

굳이 필요하지도 않은 물건을 사람들은 왜 사기로 결정할까? 결국 거들떠보지도 않을 가정용 백과사전 한 질을 사람들은 왜 사겠다고 마음먹을까? 며칠 전 무작정 집에 찾아온 보험설계사가 내미는 보험가입신청서에 왜 서명을 했을까? 또는 분명 쓸모없는 교육 프로그램에 왜 세 시간이나 할애하기로 수락했을까? 왜 사람들은 정말 별 볼일 없는 영화를 허벅지를 찌르는 고통을 감내하면서까지 다 보고 나오는 것일까?
우리는 살아가면서 어떻게든 다른 이의 말에 반응하고, 무언가를 끊임없이 선택하며, 자신의 행동을 결정한다. 이러한 모든 행위는 우리가 의식하든 의식하지 못하든 필연적으로 그 원인이 존재한다. 그렇다면 그 원인의 대부분은 나에게서 온 것일까? 아니면 나를 둘러싼 환경에 의한 것일까? 또는 그 둘 모두 복합적으로 작용하는 것일까?
이러한 문제에 대해서는 여러 가지로 생각해볼 수 있지만, 적어도 하나만은 확실하다. 언제나 원인이 있다는 것, 그리고 그 원인에는 어떠한 의도가 존재할 수 있다는 사실이다.
사람들은 자신의 의도를 상대에게 관철시키기 위해 설득이라는 방법을 사용하곤 한다. 내가 바라는 것을 상대가 해주기를 원할 때, 그 당위성을 설명하여 납득시키는 이 방법은 그에 맞는 타당한 이유를 어떻게 잘 전달하느냐에 그 성공 여부가 달렸다. 선거에서 후보가 유권자를 설득하는 일, 판매원이 소비자에게 구매를 설득하는 일, 선생님이 학생에게 보다 나은 태도를 갖도록 설득하는 일. 이 모든 것들은 어떤 행위에 대한 당위성을 입증함으로써 실현될 수 있다. 그러나 설득이란 쉽지 않은 일이다. 무엇보다 스스로 입증해보일 수 있어야 하기 때문이다.
그렇다면 다른 방법은 없을까? 몇 가지 패턴을 이용해 자연스럽게 내가 원하는 대로 상대가 반응하게 하거나 특정한 행동을 할 수 있도록 하는 방법. 의식의 차원에서 서로가 팽팽히 긴장하는 상황을 겪지 않고, 무의식의 차원에서 자연스럽게 행동을 유발시키는 방법. 이를 우리는 ‘조종’이라 한다.

『정직한 사람들을 위한 인간조종법』은 프랑스의 저명한 두 사회심리학 교수가 그동안 사회심리학자들이 차마 공공연히 드러내놓고 말하지 않으면서도 줄곧 연구해온 성과들을 밝힌 역작이다. 아무래도 공공연히 드러내놓지 못했다는 것은 ‘조종’이라는 말 속에 담긴 음험한 뉘앙스 때문일 것이다. 그러나 이들 두 교수는 ‘조종’의 의미와 우리가 그것을 알아야 하는 이유를 이 책 속에서 명확히 밝히고 있다. 저자들은 조종은 인간이 구사할 수 있는 최고의 커뮤니케이션 방법이며, 누구는 알고 있고 누구는 모르는 일이 없어야 한다고 말한다.
조종은 분명히 우리가 생각하는 것보다 훨씬 많은 부분에서 우리의 일상을 지배하고 있다. 또한 조종의 어떤 기법들을 썼을 때 상대방이 내가 원하는 대로 행동하게 되는 이유가 무엇이며, 어떻게 그렇게 되는지를 우리는 알 권리가 있다. 오히려 누구는 알고 누구는 모르는 게 더 부당한 일일 것이다. 또한 이 책이 설명하는 조종의 기술은 꼭 누구를 내 마음대로 행동하게 만든다는 목적보다, 우리가 조종에 대해 인지하여 원하지 않는 조종에 걸려들지 않게 하는 데 많은 부분을 할애하고 있다. 그래서 이 책의 제목은 ‘인간조종법’이 아닌 ‘정직한 사람들을 위한 인간조종법’인 것이다.
지은이 로베르 뱅상 줄 교수는 프랑스 엑상프로방스 대학 사회심리학과 교수이며 사회심리학연구소 소장이다. ‘인지부조화’와 인간 사이의 다양한 ‘사회적 영향 과정’을 연구하는 그는 여러 학술지에 정기적으로 많은 연구결과를 발표하고 있다. 또 다른 지은이 장 레옹 보부아는 프랑스 낭시 대학과 니스 소피아 앙티폴리스 대학에서 사회심리학과 교수를 역임했으며 정치, 문화, 역사, 고고학, 철학 등을 종횡무진 넘나드는 전방위 글쓰기를 보이고 있다.
사회심리학 분야에서 그동안 대중에게 드러내놓지 않았던 ‘조종’이란 주제로 이 두 저자가 쓴 책은 지금도 프랑스인들이 애독하는 최고의 커뮤니케이션 저서로 꼽힌다. 현재 개정판까지 나오며 꾸준히 많은 독자들의 사랑을 받고 있다.

그동안 ‘설득의 심리학’만으로는 부족했던 사람들에게 이 책은 더 직관적이고 날카로운 혜안을 제공할 것이다. ‘설득’과 달리 ‘조종’은 인지하는 것만으로도 상대의 의도를 간파할 수 있는 잠재력을 가졌기 때문이다. 따라서 독자들은 몇몇의 조종 패턴을 이해하는 것만으로도 굉장히 빠르고 효과적인 인간조종의 기술을 익힐 수 있다. 또한 다른 사람들의 행동과 심리를 이해하는 데 주요한 단초를 제공하는 이 책을 통해 복잡다단한 인간관계 속 슬기로운 소통의 해법 역시 찾을 수 있을 것이다.


자신과 타인의 행동 속에 숨어 있는 다양한 ‘조종’의 원리를 통해 상대의 마음을 잡는다
온갖 술수와 거짓말, 유혹의 손길에 속수무책으로 당하고 있는 당신을 위한 책!

이 책의 저자들은 다소 어려운 사회심리학적 내용을 독자들이 쉽게 이해할 수 있도록 배려하고 있다. 그래서 이런 분야의 책으로서는 좀 엉뚱한 방식을 취하고 있는데 돌마시아라는 가상의 나라에 마담 오라는 주인공을 등장시켜 그녀가 겪는 다양한 조종의 사례를 보여주고 이를 저자들과 함께 살펴볼 수 있게 하였다.

1부에서 마담 오는 해변에서 일광욕을 즐기고 있던 중 누군가가 주변에 있는 라디오를 훔쳐가는 모습을 지켜보게 된다. 그녀는 그 라디오의 주인이 누구인지 알고 있었지만 별다른 반응을 보이지 않았다. 얼마 후 그녀는 누군가로부터 자신의 가방을 잠시 맡아달라는 부탁을 받게 되고 마지못해 허락한다. 이번에도 누군가가 나타나 그 가방을 가져가려 하자 마담 오는 그를 제지한다.
너무나 당연하게 느낄 수 있는 이 행동에 ‘조종’의 핵심 요소가 숨어 있다. 사람들은 스스로 내린 결정에 맞게 행동하려는 경향이 있다는 것이다. 책임을 질 필요가 없는 일까지 사람들은 무의식적으로 그렇다고 생각하기에 경우에 따라 조종을 당하게 된다. ‘굳힘 효과’라는 이 조종의 패턴은 일상에서 여러 가지로 나타난다.
한 번 수락했던 경험 때문에 자꾸만 부당한 요구에 응하게 되는 경우, 직장에서 일을 떠맡게 되는 경우, 정치인이 잘못된 정책임을 알면서도 일관되게 고수하는 경우가 그렇다. 이 모든 경우는 결국 자신의 결정에 집착하는 인간의 심리를 이용한 일종의 조종의 패턴이다.

저자들은 이와 함께 더 구체적이고 다양한 사례를 들며 조종의 여러 패턴을 설명하는데, 일관된 것은 조종이란 보편적인 인간 심리의 기제를 인지하는 쪽에서 이를 역이용한다는 것이다. 이를 이용해 ‘낚시’, ‘문간에 발 들여놓기’, ‘문전박대 자초하기’, ‘입 속에 발 들여놓기’ 등 조종의 여러 기법들을 소개한다. 정도의 차이는 있지만 누구나 의식적이든 무의식적이든 한 번쯤은 이용해봤거나 당해본 기법들일 것이다.

2부에서 마담 오는 더욱 다양한 상황에 부딪치게 된다. 그녀는 돌마시아인 축제에 참가했다가 가족에게 선물할 물건을 사고, 자선 급식소에 돈을 기부하고, 걸인에게 적선을 한다. 누구에게나 있을 수 있는 일상적인 이 몇 가지 상황에서 그녀는 어떤 조종들에 영향을 받았을까?
그녀는 처음부터 물건을 살 생각이 없었다. 그러나 가격 때문에 망설이는 그녀에게 판매원은 덤으로 더 줄 물건이 있다고 말하고 그녀는 결국 물건을 구매하게 된다. 판매원은 ‘이게 다가 아닙니다’ 기법으로 그녀를 조종했고 이는 대가에 덧붙여 다른 보상을 더 준다고 할 경우 허락을 넘어 감동까지 하게 되는 조종의 기술이다. 마담 오는 자선 급식소의 자원봉사자로부터 “남들의 고통에 민감하시군요”라는 말과 함께 “기부를 하셔도 되고 안 하셔도 됩니다”라는 말을 듣게 된다. 전자는 ‘딱지 붙이기’ 기법으로 상대의 성격을 결정하는 표현을 통해 더욱 그러한 쪽으로 행동하게 하는 기법이며, 후자의 말은 ‘마음대로 하십시오’ 기법으로 선택의 기회를 상대에게 돌려 더 능동적으로 행동하게 하는 조종 기법이다. 결국 그녀는 지갑을 열게 된다. 그녀는 축제장을 나오는 길에 주차위반 딱지를 뗄 뻔한 상황을 모면하게 되고, 그때 마침 구걸하는 걸인을 만나게 된다. 딱지를 안 떼게 되어 안도한 그녀는 흔쾌히 걸인에게 돈을 주는데, 이는 ‘두려움에 이은 안심’ 기법으로 어려운 상황에서 벗어나는 순간에는 평소 부담스럽던 요구에도 잘 응하는 심리를 이용한 조종 기법이다.
이렇게 우리는 자신도 모르는 사이에 간단하게나마 수많은 조종의 영향을 받고 산다. 앞의 사례 외에도 이 책에서는 수긍할 만한 흥미로운 조종의 기법과 사례들을 만날 수 있다.

‘낚시’ 기법│미끼로 유인해 내가 원하는 행동을 상대가 스스로 하게 한다.
‘문간에 발 들여놓기’ 기법│상대적으로 덜 부담되는 요구를 한 후 진짜 원하는 더 큰 요구를 청한다.
‘문전박대 자초하기’ 기법│상대적으로 부담되는 부탁을 하여 거절당한 후 그보다는 수월한 요구를 청해 수락하게 한다.
‘입 속에 발 들여놓기’ 기법│친근한 인사를 통해 대화부터 시작하면 이후의 요청이 수월해진다.
‘이게 다가 아닙니다’ 기법│대가에 덧붙여 다른 보상을 더 준다고 하면 허락을 넘어 감동까지 하게 된다.
‘딱지 붙이기’ 기법│상대의 성격이나 능력을 결정하는 표현을 자주 하면 상대는 그와 비슷한 성격과 능력을 갖게 된다.
‘마음대로 하십시오’ 기법│선택의 기회를 상대에게 돌리는 순간 더 호의적, 능동적으로 요청에 응한다.
‘조금만 하셔도 안 한 것보다는 훨씬 고맙죠’ 기법│정도를 따지지 않고 상대의 호응에 가치를 부여하면 상대는 가능한 한 성심껏 임하게 된다.
‘두려움에 이은 안심’ 기법│어려운 상황에서 벗어나는 순간에는 평소 부담스럽던 요구에도 잘 응한다.
‘기억 속에 발 들여놓기’ 기법│요청을 수락해야 하는 근거를 상대의 기억 속에서 찾게 한다.
……

3부에서는 그동안 소개했던 조종 기법들이 복합적으로 섞이며 나타나는 다양한 양상을 일상 속에서 찾아 보여주고, 사회의 각 분야에서 어떤 조종 기법들이 더 주요하게 작용하는지를 설명한다. 이를 통해 독자들은 자신이 속한 조직이 구성원들에게 바라는 숨겨진 목적과 그 뒤의 의도까지 추론해볼 수 있다.

조종이란 사실 권력을 가진 이들의 은밀한 무기로 여겨지기도 했지만, 저자들의 말대로 모두에게 공개하는 순간 정직한 사람들의 방어법이 될 수도 있다.
‘조종’을 아는 만큼 우리는 ‘책임’의 구속에서 벗어나 한 번 내린 결정을 번복할 수도, 연이은 두 결정을 각각 독립적으로 생각해 자신에게 유리한 상황을 만들 수 있다. 그것은 고용주가 교묘히 마련한 ‘책임’일 수도 있고, 기업이 고객들을 상대로 요구하는 ‘충성’일 수도 있다. 만약 이 책을 읽는 독자가 정직한 사람이라면, 긍정적인 방향으로 조종을 이용할 수 있다. 효과적으로 조직을 운영하고, 자녀를 옳은 길로 사려 깊게 이끌 수 있으며, 사람 사이의 첨예한 갈등을 소란스럽지 않게 해결할 수 있는 유용한 기술이 될 수도 있다. 물론 어디까지나 선택은 당신의 몫이다!

“이 책은 타인과의 관계에서 적절히 처신하고, 어리석게 조종받아 돌이킬 수 없는 행위를 하는 것을 방지할 수 있는 실용서라 할 수 있습니다. 그러니 조종의 ‘교과서’라기보다는 제목대로 ‘정직한 사람들’이 조종자도 될 수 있고 피조종자도 될 수 있는 여러 상황과 기법들을 명확히 정리하여 알려주는 책입니다. 조종에 의해서건, 순전히 주체적인 결정에 의해서건 이 책을 손에 들게 된 독자들이 여기서 원하는 것을 얻고, 지금까지 몰랐던 자신과 타인의 행동 속에 숨어 있던 조종의 다양한 메커니즘을 이해할 수 있었으면 합니다. 무엇보다 수많은 정직한 선남선녀 독자들에게 이 책이 유용하고 바람직한 조종의 지침서가 되기를 바랍니다.” - '옮긴이의 말' 중에서